Você sabia que cada leitor possui um tipo de comportamento de consumo? Isso mesmo! Cada um vivencia a experiência de folhear as páginas de um livro de forma distinta. É por isso que um determinado gênero para alguns é religioso, enquanto para outros é dispensável.
Tudo isso pode ser explicado pela
psicologia do consumo, mas falaremos melhor sobre esse tópico mais à frente. No entanto, podemos elencar um grande fator para a mudança do comportamento de usuário (e leitores) no último ano:
a transformação digital.
Se levarmos em conta o mundo da literatura, há 40 anos atrás a única forma de você adquirir um livro seria por meio da compra ou do empréstimo pelas bibliotecas, mas tudo, claro, de forma física.
Nos dias atuais, ainda os encontramos fisicamente, mas também digitalmente, seja pelas bibliotecas virtuais, e-commerce ou até mesmo fóruns — que permitem o download legal.
Precisamos levar em conta também a Jornada de Compra. A agência de marketing
Friends, especialista da área, define esse momento como:
“A
Jornada de Compra é o caminho pelo qual cada pessoa passa antes de se tornar um cliente. Através dela, podemos identificar qual o momento em que o potencial cliente está, qual necessidade ele possui neste momento e quais ações devem ser tomadas a partir disso.”
Quer entender um pouco mais sobre o comportamento de consumo do leitor atual e também como transformar visitantes em compradores? Está no lugar correto! Continue a leitura para descobrir ainda mais!
Afinal, o que é psicologia do consumo?
Como citamos anteriormente, a psicologia do consumo tem um papel enorme no comportamento dos novos usuários — sejam os amantes da literatura ou qualquer outra que navega na web.
A psicologia do consumidor nada mais é do que
a compreensão da percepção que os consumidores apresentam em relação às suas decisões de compra. Nesse sentido, podemos identificar quais são os gatilhos mentais que fazem um cliente realizar uma aquisição.
Essa psicologia pode ser ativada por meio dos gatilhos abaixo:
Exclusividade
Quem não gosta de se sentir na “lista VIP” de algum lançamento? É exatamente esse sentimento que a exclusividade gera. Essa estratégia
faz com que o cliente sinta que está em de um grupo seleto de pessoas que podem usufruir do seu livro, independentemente do tamanho desse grupo.
Atendimento
Esse gatilho está voltado para a
relação do escritor com o seu leitor. Hoje em dia, os clientes - ou leitores - prezam muito por uma
experiência positiva durante a sua jornada de compra. Quando o sucesso é atingido ao final, as chances de adquirir seus livros são imensas.
Novos escritores devem ficar atentos ao atendimento, tendo em vista que um futuro comprador pode ficar receoso antes de apostar no seu livro, ou seja, proporcione a melhor experiência possível para ele.
Urgência
O gatilho de urgência
lida muito com o agora. Quando queremos muito adquirir um produto, como um livro, mas sabemos que uma boa oportunidade está acabando,
queremos correr para não ficar de fora.
Escassez
Como o nome dá a entender, o último gatilho da lista trata de
uma raridade que certos objetos podem agregar para nós. É aquela questão de ser um dos poucos com determinado produto.
Isso porque tendemos a acreditar que quanto mais raro é um objeto ou serviço, maior valor ele tem, e isso transforma o nosso olhar em relação à aquisição.
Mas como transformar um visitante em um comprador de livros?
Agora que você sabe um pouco sobre o poder da psicologia, creio que ficou mais fácil entender como transformar visitantes em admiradores do seu trabalho, correto? Mas aprofundaremos um pouco mais no tema.
Muitas pesquisas indicam que existem dois pontos determinantes para um usuário — ou leitor — preferir a sua marca:
a emoção e a experiência. Você já parou para pensar nesses quesitos?
Existem diversas formas de despertá-los. É possível, por exemplo,
implantar uma nova página em um site especializado do seu livro, apresentando resumos, teasers ou até mesmo as razões pelas quais vale o motivo da compra… o que seu leitor aprenderá com a obra?
Esses gatilhos também
podem ser despertados durante o unboxing. Ao invés de apenas enviar o seu livro em um envelope, por que não embrulhá-los em um papel colorido e também escrever uma carta ou adicionar outros mimos?
A sua obra pode ser não a mais revolucionária ou até mesmo a mais aclamada pelos críticos, mas
ganhará novos admiradores por ações que elevam a emoção e a experiência no momento da compra.
Agora que eu possuo novos clientes, como engajá-los?
Agora que você já aplicou as melhores dicas para atrair novos leitores,
você não pode abandoná-los. É preciso criar novas estratégias para que eles fiquem engajados e adquiram uma nova obra sua mais à frente.
Existem diversas formas de realizar todas essas ações. No entanto, a dica chave é: continuar entregando valor. Se você apostar em ações que não encantam, a sua base cairá novamente. Confira algumas dicas:
- crie newsletters especiais que podem falar sobre o assunto do seu livro ou novidades de novas publicações;
- crie um blog que permeia o universo das suas publicações e mantenha seu leitor educado;
- esteja sempre
presente nas
redes sociais contando todas as boas novas.
Atenção: é para persuadir, não para manipular!
As estratégias que envolvem a psicologia do consumo dizem muito sobre persuasão. Ou seja: utilizar recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.
Nós somos persuadidos a cada momento, e, na maioria das vezes, não nos damos conta. Até um ponto, pode ser saudável, pois o cliente já entende que possui um problema e a persuasão serve como um gatilho para contestar que você (seu negócio, seu livro) pode ser a solução.
Mas isso não é o mesmo que manipulação. A manipulação utiliza diferentes artimanhas para induzir, moldar e conduzir o comportamento daqueles que estão ao seu redor, com o intuito de obter benefícios próprios.
Enquanto a persuasão induz, a manipulação é ditatorial. O que não é nada bom. Caso um leitor tenha encontrado seu livro na web, pesquisado e clicado em links do seu site, e mesmo assim não quis comprar, está tudo bem! Outros leitores aparecerão em breve. :)
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